(PRIMANOTIZIE) Le concessionarie italiane sono sempre più interessate a massimizzare la marginalità delle vetture usate attraverso la scelta del canale di vendita più vantaggioso, in un mercato con una redditività media dello 0,88%. La valutazione non riguarda solo il prezzo di vendita, ma anche il tempo di permanenza in stock e i costi di gestione associati.
Secondo Tommaso Carboni, Country Director di bee2link group Italia, già al momento del ritiro della vettura il dealer valuta se proporla al cliente privato o al mercato professionale, con l’obiettivo di ottenere la migliore marginalità possibile. Il fattore tempo è cruciale, poiché ogni giorno in giacenza comporta costi e rischi di revisione del prezzo verso il basso. Un’analisi di AutoUncle evidenzia che i tempi medi di vendita per i modelli usati più venduti variano tra 38 e 64 giorni, mentre oltre i 60 giorni aumenta il rischio di perdita di competitività.
Non esiste una soglia universale per stabilire quando convenga passare dal retail alle aste B2B: la decisione dipende da caratteristiche come modello, motorizzazione, zona geografica e quantità di vetture simili presenti. Ad esempio, secondo dati UNRAE e Indicata, veicoli Euro 6, ibridi plug-in e auto molto recenti hanno rotazioni più veloci, mentre il market days’ supply delle BEV nell’usato europeo è passato da 105 a 92 giorni in un mese.
Le aste B2B possono essere valutate già al ritiro o durante la permanenza in stock se la domanda è modesta, i contatti non si traducono in trattative o i riposizionamenti di prezzo erodono i margini. Il valore della vettura può infatti variare tra mercati diversi; l’asta diventa così uno strumento di “price discovery” che aiuta il concessionario a confrontare il valore potenziale retail con quello offerto dal mercato professionale, offrendo un secondo riferimento di prezzo.
La piattaforma Price Back di bee2link group consente ai dealer di gestire aste B2B in autonomia, proponendo singoli veicoli o lotti con modalità variabili (asta con busta chiusa, rilanci, prezzi di riserva). L’obiettivo è ridurre i tempi di permanenza, aumentare la rotazione dello stock e ottimizzare il valore di rivendita, affiancando al retail uno strumento aggiuntivo.
L’Osservatorio Web Industry segnala una crescita del 46% nel numero di veicoli aggiudicati tramite aste private B2B nel 2025 rispetto al 2023, con un tasso di conversione dell’82%.
Il mercato dell’usato si sta inoltre diversificando a seguito del forte aumento delle immatricolazioni di BEV (+66,9%) e ibride plug-in (+73%) nel nuovo, con una riduzione di benzina e diesel. Ciò impone una gestione più dettagliata dello stock e una revisione del concetto di “auto da asta”, che non riguarda più solo vecchi modelli ma anche veicoli recenti con caratteristiche specifiche o posizionamenti difficili nel mercato locale.
In sintesi, in un contesto di marginalità ridotte, la scelta accurata del canale di vendita per ogni vettura e l’utilizzo delle aste B2B rappresentano leve strategiche per migliorare la redditività e gestire in modo efficiente tempi, costi e marginalità fin dal momento del ritiro del veicolo. (PRIMANOTIZIE)
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